Votre entreprise connaît-elle un recul commercial ? Si la réponse est oui, vous n’êtes pas seul. De nombreuses entreprises ont connu des changements spectaculaires similaires. Cependant, des changements simples peuvent souvent atténuer ou résoudre le problème. Vous devez prendre le contrôle de votre processus de vente, de la génération de prospects à la conclusion de l’affaire. Voici quelques conseils pour vous aider à réaliser des ventes plus régulières.

Capturer systématiquement les leads

La première étape consiste à s’assurer que vous avez une approche systématique pour générer suffisamment de pistes de vente pour soutenir votre entreprise :

• Fixez toujours un objectif précis pour le nombre de leads que vous souhaitez canaliser ;
• Pour atteindre cet objectif, planifiez le nombre de rendez-vous avec des prospects par semaine ;
• Consacrez le reste de votre temps aux projets de vente en cours.

Générer des leads n’est pas toujours une tâche facile, mais c’est essentiel pour les ventes en cours. Pour accroître votre puissance commerciale et votre force de vente, envisagez le suivi d’une formation commerciale auprès de professionnels spécialisés. Sur le web, Technique De Vente est le blog le plus éducatif et le plus accompagnateur dédié à la formation commerciale. Egalement présent sur Youtube, Instagram, LinkedIn, TikTok, Podcast TVD, il propose des séries de vidéos de formation idéales pour tout entrepreneur, vendeur, commercial, etc. Ces formations peuvent se dérouler soit en ligne soit en présentiel. Elles sont aussi susceptibles de prendre la forme d’un coaching commercial. Pour contacter ce centre de formation certifié Qualiopi, on doit simplement remplir le formulaire de contact disponible sur son portail.

Comprendre le cycle de vente

Le cycle de vente est la période qui s’écoule entre la première rencontre avec un prospect et la conclusion d’une affaire. Cette période varie considérablement d’une entreprise à l’autre. Mais vous devez savoir exactement combien de jours, de semaines ou de mois cela prend en moyenne. Pour calculer votre cycle de vente, procédez comme suit :

• Dressez une liste de vos 20 dernières affaires conclues.
• Notez la durée de chaque affaire.
• Calculez la moyenne.

L’utilisation d’une technologie de gestion de la relation client (CRM) peut vous aider à mieux comprendre votre pipeline de ventes, à identifier vos meilleurs clients et à cibler des groupes spécifiques.

Comprendre les chiffres

Toute entreprise a besoin d’un nombre minimum de prospects en permanence pour maintenir son chiffre d’affaires. Notez le nombre de contrats que vous concluez chaque mois, ainsi que votre cycle de vente moyen. Vous devriez également suivre le pourcentage de prospects que vous contactez et qui aboutissent à un achat. Ces chiffres aideront votre entreprise à fixer des objectifs. Forts de ces connaissances, les entrepreneurs peuvent fixer des objectifs spécifiques et mesurables à leur force de vente.

Rechercher activement des recommandations

La règle d’or de toute entreprise est d’obtenir des recommandations de clients satisfaits. Un moyen d’éviter le moment délicat de demander une recommandation directe est d’encourager vos clients à parler de leurs clients et de leurs partenaires commerciaux.

Se préparer aux objections

Vous devez être prêt à faire face aux objections les plus courantes, en particulier lors d’un appel à froid. Les réactions négatives les plus fréquentes sont les suivantes :

• Je suis en réunion d’affaires avec quelqu’un d’autre.
• Je suis trop occupé.
• Je n’ai pas le temps maintenant.
• Veuillez d’abord m’envoyer un document.

Si vous n’avez pas de réponse claire, vous perdrez l’intérêt du prospect. Répétez exactement ce que vous allez dire dans votre réponse. Il est important de reconnaître les objections du prospect, puis de les réévaluer positivement.